出品/星动无极

9月24日晚间，吉峰科技公告，公司作为联合体牵头人，与南京莱斯信息技术股份有限公司、中国铁塔股份有限公司江苏省分公司组成联合体，同江苏众安建设投资（集团）有限公司签署《采购合同》，合同总金额14888.20万元（含税）。

建设内容是宿迁市宿城区的低空智联网基础设施、低空起降设施、低空智慧大脑一体化平台和低空应用场景。总建设工期24个月，合同生效后18个月内完成各分项建设并投入整体试运行，试运行6个月后组织终验。

这份合同的看点不在金额，在结构。牵头方是做运营的吉峰科技，联合体里另外两家分别是空管IT供应商南京莱斯信息和站址资源方中国铁塔江苏分公司。一个负责运营，一个负责空管系统，一个负责站址。

这个组合正在变成标配。低空基础设施的区县项目要同时解决三件事：谁来做调度和运营、谁来做空中交通管理的软件系统、谁来提供挂载通信和监视设备的杆塔站址。中国铁塔手里有遍布全国的通信基站和铁塔，复用这些站址能把组网成本压下来，这是从零新建设施做不到的。

对设备厂商来说，信号很清楚：单卖整机越来越难进亿元级的盘子。区县项目发包的是"区域整体交付"，标书里要的是从硬件到平台到运营的完整方案，不是某一款飞行器。想进这类标，得先找到自己在联合体里的位置。

吉峰科技把这份合同定义为"低空经济与农业双轮驱动"战略的关键落地。它的低空业务此前已经完成战略升级，从代理销售无人机转向低空生态能力建设和后续运营。今年8月下旬它还公告，拟与关联方芜湖联合飞机科技、哈尔滨联合飞机科技签署合作框架协议，涉及采购无人机整机及配件，交易总额不超过2亿元。

从卖设备到做总包，是这一年低空订单形态最明显的变化。设备采购的单价低、竞争激烈，区域总包的盘子大、周期长，但要求的能力完全不同：要有运营经验、有平台开发能力或者能拉到有平台能力的伙伴、还要能承担24个月的建设与试运行周期。

宿迁这个项目的时间表也说明了这一点：18个月建设、6个月试运行。交付的不是一批货，是一套能跑起来的系统。

区域总包的增多，和低空基础设施的属性有关。通信、监视、导航、起降点这几样东西具有强公共品特征，地方政府是主要出资方，采购方式是工程招标而非设备采购。谁能在招标里提供完整方案，谁就能拿到这类订单。

对行业来说，这意味着收入结构会变。一次性设备销售收入占比下降，建设和运营服务收入占比上升，账期和现金流模型也跟着变。